妈妈癌症离世前痛诉：你们有没有良心！记者卧底：为何这么多老人沉迷于此？

这是一家看上去卖农副产品的超市，但背后大有玄机。

近日，钱江晚报·小时新闻接到读者报料，杭州一家名为“垦荒人”的食品超市的多个门店里，几乎每天有数十名老人在固定时间到店里聚集。在疫情多点散发，防控压力大的当下，有些老人和销售还不戴口罩。

其实，关于这家“垦荒人”超市的反映已不是第一次。钱江晚报·小时新闻记者还听社区民警介绍，在浙大求是社区和曙光社区，很多老年人只要闲下来，就会三五成群前往“垦荒人”参加聚会。一些老人因为频繁购买“垦荒人”保健品还导致了家庭矛盾。

这个超市究竟是一个怎样的存在？为能透彻了解保健品销售路径，小时新闻记者曾卧底应聘为“垦荒人”的销售，用一周时间，见证了鲜为人知的“大家庭”生态——

一家门店能拥有超过30名销售从送大米、收单到员工测评，“六大环节”销售体系层层递进；还有老客力挺销售，苦口婆心帮忙游说新客，有老人几乎天天来店里“上班”……

这些频繁购买高价保健品的老人，内心究竟有怎样的需求和呼唤？

送大米，家访上门，邀请来店不提“保健品”只说农产品

应聘成为一家“垦荒人”超市的销售，并不是一件难事，经过三天的业务培训，记者就被分到其中一家门店。

这家门店一楼算上仓库最多20平方米，货架陈列着米面油盐和零食，大部分单价不超过50元，客人基本上是老人。观察下来，店内往来进出的客流很大，一上午流量就已过百。老人被销售请进店里后，往往会待一个小时左右，出来时，不少人拎着大米和鸡蛋。

记者在参加入职培训时了解到，卖普通食品只占据公司销售额中很小的一部分，销售提成全靠售卖店内“高端产品”，也就是以牛初乳胶囊为代表的一系列高价保健品。根据培训人员给出的杭州区域“垦荒人”2020年的营销额，普通食品1000万元，保健品9000万元，即使有新冠肺炎疫情的影响，也不降反升。

在某电商平台，“垦荒人”旗舰店有4千多名粉丝，其中卖得最好的是一款玉米糊。但在线下号称“镇店之宝”的牛初乳胶囊，在整个电商平台都找不到售卖渠道。

从卖农产品到卖保健品，这中间到底存在怎样的关联？这家打着卖绿色食品名号的超市，究竟在做一门怎样的生意？

销售的第一步，是“收单”。

“叔叔阿姨，我们是垦荒人超市的，最近在搞活动免费送大米，您只要签收一下就可以了。”培训人员演示着，第一步收单话术重点在“超市”，不能说自己是公司。因为老人喜欢逛超市，他们对此有亲切感。

“签收”是为了要到老人的地址和电话，如果他们肯留，那就成功收下一单。收单的主要阵地是超市周围的广场和公园，以及老人较多的小区。

前些天，曙光社区一位民警和物业刚刚“赶”走了一群试图进入小区的垦荒人销售。“他们隔三差五就会来，只要我巡逻时看到，就会把他们赶走。”民警说。

但不是所有老人都愿意暴露住址。“微信群是个好东西，老人们平时最爱在群里抢红包。”培训人员介绍，“垦荒人”在杭州很多小区都建起了群，群名叫“XX小区便民群”——只要告诉老人把他拉进群里抢红包，他们大概率不会拒绝。

“你们只需要把客户邀请到店里来，店里高端产品不需要你们讲。我们都是靠老客户口碑和总经理来讲。”培训人员这样反复强调，在收单时千万不要暴露自己是推销保健品的。

收单之后是家访，这一步需要销售通过观察老人的居住环境，是否独居，身体是否健康，经济水平如何，为老人贴上初步标签。入职后，记者的“师傅”向记者展示了自己的工作Excel表格——里面详细地列着老人的年龄、居住情况、身体状况和经济状况的评估，被标红的是他重点关照的客户。

等和老人混熟，就可以邀请他来参加店里的品尝会了，这是把老人邀请到店里的第一步。

3月12日，“垦荒人”刀茅巷店内又举办了一场品尝会，有近20位名老人参加，8名销售接待，近乎一对二的标准。

当天的品尝会上，销售从“垦荒人”的历史讲起，再介绍店里的普通食品，宁夏枸杞、大凉山苦荞、农家土鸡蛋等，每讲一样，就有服务员端上各种产品让老人们品尝。快结束时，销售说：“今天超市搞活动，只要买一两百元食品，就能拥有一张垦荒人超市会员卡。”

这时，站在房间四角的销售会一拥而上，围住要走的老人，拿着传单，向老人介绍办会员卡的“福利”。

有了“会员卡”，就能享受到到店的“福利聚会”和低价“福利旅行”。“福利聚会”是指来店里参加一次活动送15个土鸡蛋，夫妻两个人一起来可以送一箱。“福利旅行”，则是会员享受低价或完全免费的包车包吃一日游。

“福利聚会”和“福利旅行”保健品推销渗透其中

销售看中的当然不是一两百元的业绩，而是想通过办卡，探探老人的真实消费水平。

到了“福利旅行”和“福利聚会”的环节，“牛初乳”出现了。记者曾亲历了一次“福利旅行”。

那是一个下着大雨的早上，为了把聚集在超市门口的老人们接上大巴车，很多销售都被雨水打湿了后背。

“叔叔阿姨们早上好，今天来旅游高不高兴啊？”巨大的麦克风声响起，说话的是当天的主持人。

第一个节目，就是要每个老人报一个垦荒人超市的食品，报重了就要唱歌。

“干这一行你得替输了的客户唱歌，老人就喜欢这一套，要是跑调就更好了，会记住你的个人特色。”几个销售讨论着。

大巴到郊县景点的时间是九点，左边是一个公园，右边是吃农家乐的包厢。下车后，老人三两成群走进公园，销售们忙着给老人们拍照、打伞。

公园不大，半个小时就能逛完，10点钟就有人陆陆续续走进包厢，每个座位都对应着加粗字的老人名牌，新客和老客穿插入座。12个老人，加一名销售经理，转盘的最中间摆着牛初乳胶囊的空盒子。

全员落座后，重点开始。销售经理作完简单介绍，再请老客户现身说法。

一名戴着眼镜、短发的阿姨，讲起自己因为吃牛初乳胶囊治好了哮喘的故事。演讲过后，全场鼓掌。

后面的故事接二连三：

高叔叔吃了一年“通融乐”手脚不麻了，白阿姨吃孢子油不生病了，陈叔叔吃牛初乳胶囊变得面色红润了……

大家开始好奇地拿着牛初乳胶囊盒子研究起来。午饭结束，老人们在销售搀扶下，回到大巴车。

“福利聚会”的频率比“福利旅行”更高，形式和在旅行中的饭桌聚餐没什么两样，只不过地点设在垦荒人超市的二楼会场，参与的人数更多。

老人们被分流在两个大小会场，销售经理打开了PPT，“牛初乳胶囊”面纱才真正揭开：“行业标准的参与制定者”，“60粒一盒，228元，一箱20盒4560元，只比每天喝牛奶贵一点点，还能提高免疫力。”“疫情当前，老人尤其容易被感染……”

等老人购买时，还会抛出“优惠”，买两箱可以送一瓶，并建议老人买一箱存一箱。事实上，销售人员会在老人吃完第一箱时送货上门，再次增加对老人的亲和力，同时游说老人加单。

“青苹果”和“红苹果”

精准话术让疫情下的老人更心动

老人们交了钱，也不一定拿得到牛初乳胶囊现货。“虽然店里存货充足，但我们要营造缺货的假象，才能显得物以稀为贵。”经理这样解释。

根据老人们参加“福利聚会”的购买意向，销售们会把他们分成“青苹果”和“红苹果”：青苹果就是经过几轮聚会后，还没有流露出购买意向的会员，需要再养一养；红苹果则是已经养熟了等待“采摘”的会员。

“青苹果”随时可能因为下一次“福利聚会”而变成“红苹果”，而“红苹果”也随时可能变卦不买。这时，需要及时把“红苹果”邀请到“总经理座谈会”，促成他们购买牛初乳的“第一单”。

“总经理座谈会”被销售包装成稀缺品，销售会告诉老人这需要“排队”才能约到，自己争取了很久才帮忙争取到名额。事实上，总经理座谈不过是“福利聚会”和“福利旅行”后的第四个环节，店里每周都有。

“福利旅行”和“福利聚会”只会有十几万的“小单”，真正的大单，往往是在“总经理座谈”和“员工测评”上促成。

总经理宣传牛初乳的方式从提高免疫力入手。从牛初乳内富含大量免疫因子说起，再结合当下疫情，让老人们相信，“牛初乳”可以提高免疫力——提高免疫力就不容易生病——不生病就等于身体健康少花钱。

为了让大家多买，经理会鼓动老人给一家人都吃上，一起提高免疫力。

每单均价上万的消费，让一场“总经理座谈会”的营销额可达到几十万。但这并不是最多的，为了让老客户能尽快翻单，销售们会私下商量给老人“上测评”。

“上测评”就是邀请已购买了保健品的客户，来超市给服务自己的销售打分。在测评现场，所有的销售都会穿上正装以表重视，给每位老人发测评表，表示客户的打分会直接影响到销售“孝心奖金”的发放。

可“测评”依旧是为了让老客户翻单，让他们复购牛初乳胶囊，或是购买更贵的保健品——牛磺酸、灵芝孢子油等等。

六七个环节组成这样一条销售链，大概需要7~10天，一个月就有3~4轮循环。

一张接一张的订单攥在销售的手中，销售们的业绩一个月能达到十多万元，按照“垦荒人”的晋升渠道，从部长、经营部经理、社区店总监，到事业部总监，升到经理就可以按照下属员工的销售额拿奖励。一名经理说，他一年的收入有近80万。

有的把销售当家人，

有的绝症才清醒，

老人为何易掉入保健品陷阱

这些频繁购买高价保健品的老人，内心究竟有怎样的需求和呼唤？

卧底的一个星期里，记者几乎每天都能看见陈阿姨和曹阿姨，她们把“垦荒人”超市当成了家，把这里的销售当成了家人，不仅自己买还自愿当“说客”，而季阿姨则是另一类老人的代表，他们直到绝症复发，才无奈从保健品泥潭中抽身。

她们的故事各有不同，但心理大致相似。

把销售当家人，她们自愿当“说客”

陈阿姨很外向，很乐意跟销售们聊天。她似乎很享受被销售追捧的过程，比如在旅行的大巴车上被销售半跪着喊阿姨我爱你，比如被三四个销售围着让她介绍客人。

在“福利旅游”的景点，陈阿姨说道：

“这景点我已经来过无数遍了，这次我是带着任务来的，要帮销售说服一位阿姨买牛初乳。”

“阿姨知道你们不容易，所以阿姨能帮的都会来帮的。”

一会，陈阿姨和另一名阿姨一边说着吃牛初乳胶囊的种种好处，一边告诉她“你要办一张金卡，金卡划算。”

“金卡多少钱？”

“才两万多，你买得多送得也多。”

“不过你看吧，阿姨知道，你们有时候说一百句都抵不上阿姨帮你们说一句的。”陈阿姨转头对记者说。

陈阿姨育有一儿一女，但平时独居，提到子女便不再多说了，“幸不幸福只有自己知道……”

陈阿姨买不起店里最高端的多肽和孢子油保健品，但是热衷于给店里的每一个销售拉业绩。她还会教新来的销售，“多黏黏老人，看老人的衣着判断她有没有钱，多陪笑脸。”她也会关心他们“有没有按时吃饭”。

帮忙推销，陈阿姨什么东西都不要，“阿姨不是贪小便宜的人，你们需要阿姨，阿姨就过来。”她甚至会主动冲到新员工培训的课堂里，告诉他们，“加油干，阿姨相信你们能行！”

曹阿姨虽然没有陈阿姨来“垦荒人”的时间久，但她热衷于把身边的邻居、亲戚、朋友等等社会关系都介绍到店里。

曹阿姨每天准点来店里报到，没有一个销售是不认识她的——“阿姨，又来上班了啊！”店员对她调侃道。

曹阿姨一个月退休金不高，只有4000元，“自己存一点，儿女给的红包攒一点。”她就这样省吃俭用，但买“垦荒人”的保健品很大方。

在一次测评会上，曹阿姨叫来了她的邻居。邻居刚刚在理疗店交了十万块，虽然对牛初乳胶囊很心动，但实在拿不出钱来买。眼看着局面僵持不下，曹阿姨说：“我卡里还有4000多，先帮她刷一箱，有钱的时候再给我就行。”销售赶忙掏出订货单，让邻居先付定金。

邻居掏出钱包，里面有两百元和几张零钱。“饭钱留下，其余交定金。”邻居还在慢腾腾地拿钱，曹阿姨就一把拿过她手中的200元，交给了销售。“先给她记上。”曹阿姨说。

“她有钱，卖了房子之后和儿子对半分了，但是去年儿子又把原本属于她的一半中大部分都要走了，说是帮她理财。”曹阿姨对销售私语道，“我怀疑啊，她儿子根本就是把她的钱给花了。不然，她每次问她儿子要钱怎么那么费劲，都要吵一架。”

说起邻居的儿子，曹阿姨说，“年轻人仗着自己身体好，根本不需要重视健康。我们老人自己花钱保健康，可他们还要来管我们……”

这样帮别人垫付的事情，曹阿姨做了多次，“我那个朋友吃牛初乳拉肚子，要退货，我就把她的退货都吃下来了。”曹阿姨说道。如果客户有退货，对销售而言就意味着没有业绩。曹阿姨觉得这些小孩子“太辛苦”，不忍心看到他们的业绩惨淡，于是自告奋勇，买下了所有她介绍朋友的那些退货。

充当说客的老顾客有很多，她们并不能得到实质的金钱奖励，只有免费的鸭汤和水饺，但她们钟爱参加聚会时“热闹”，也享受劝单成功时的“成就”，为此“垦荒人”还会在测评会上为她们颁发证书，巩固这种成就感。

她从保健品抽身，但一切来得太晚

季阿姨是另一种老人的代表。

她有三个女儿，年轻时，她和爱人离婚，独自抚养了老二和老三长大，如今老二和老三都各自有了美满的家庭和事业。她也跟着空了下来，每天最大的任务就是帮老二遛狗。

时间长了，她身边也没有爱人陪伴，女儿和外孙都各自忙着事业和学业，家里也都请了保姆，不需要她来操持，时间长了，寂寞笼罩了她的全身，无论是旅游还是去跳舞，抑或是上老年大学，她都没办法从中收获太多的快乐。

开始买垦荒人的保健品是在她患上乳腺癌做完手术的第十五年。

那时她63岁，季阿姨开始惶恐，前夫在这个年纪已经不能行走，前夫得的是脑癌，给了她非常沉重的打击。

她开始给自己“找事做”，比如频繁地遛狗，遇到垦荒人的销售，就是在一次遛狗的途中。

也是差不多的经过，季阿姨从销售小伙身上感受到了源源不断的热情，还有对她健康嘘寒问暖地关心。

有一次，销售甚至直接陪她做了一次体检。

在她这个年纪，钱已经不太重要了，所以当销售告诉她牛初乳可以增强免疫力时，她便毫不犹豫地买下了。

从一开始的牛初乳，到后来的多肽、灵芝孢子油，成批成批的保健品开始堆在厨房里。

季阿姨太害怕生病了。

曾经乳腺癌的化疗让爱美的她成了秃头，那时她买了各种样式的假发，在旅行的过程中也要带上三顶才能出发——美了大半辈子，到了老年，她不愿意接受这样的事实。

于是，她恐惧乳腺癌的复发，她觉得，只要自己按照销售说的，按时吃牛初乳和多肽，就能增强免疫力，战胜癌症。

女儿不是没有劝过她警惕，但季阿姨觉得，这是她抓住健康的绳索，任何人都没有权利剥夺。

更何况女儿忙于经营公司，很少过问她的健康。

她曾经和女儿爆发过一次最为严重的争吵，女儿委屈地问：“我给你钱，孩子也不用你养，我们家还有保姆，你想干什么就干什么，为什么非要信保健品？”

季阿姨吼道：“那你能给我健康吗？你能让我不得癌症吗？”

可是，连着三年吃牛初乳，并没有阻止癌症重新找上季阿姨，在她66岁这年，季阿姨体检查出了肺部的癌细胞，乳腺癌复发，癌细胞扩散转为肺癌。

这一次，季阿姨躺在病床上，来轮流照顾她的是自己的三个儿女。

至于那个销售，在季阿姨癌症复发之际还希望她能回购产品，季阿姨在电话里表明自己生病，因为心情不好，她在电话里痛骂了一顿销售没有良心，卖给她没用的产品。

挂了电话之后，这个销售再也没联系过她。

也是从生病开始，季阿姨意识到，牛初乳并不能让她不得病，销售也不会让她更健康。

此后，她甚至不愿意向家人之外的任何陌生人提起这段经历。

季阿姨终于和女儿达成了某种意义上的和解，但这一切来得太晚了。

今年的一月，季阿姨没有撑过这个冬天。她离开之后，女儿把家里那些过期的，还没吃完的通通丢进了垃圾桶。

浙大专家：老人为何容易掉入保健品陷阱

经历了长达七天的卧底，记者发现，在这些老年人中，不乏有人家庭是和谐的，不乏有人身体是健康的，也不是所有人都是家境富裕的。

但他们不约而同地选择自愿购买这些高价的保健品，不顾子女的阻拦，导致了广泛的家庭矛盾，这些问题的症结究竟在哪？

浙江大学老龄和健康研究中心主任、中国社会保障学会副会长何文炯教授告诉钱江晚报记者，要理性地看待这一社会现象，全面地、综合地进行分析这一问题，尤其是要深入了解老年人的需求，并有效提供相应的服务，同时要引入健康老龄化和积极老龄化的思维。

“一般地说，老年人面临四种风险，一是贫困风险，二是疾病风险，三是失能风险，四是孤独风险，这就需要亲情和友情，因而精神慰藉很重要。这里所说的第四种风险，与我们讨论的问题密切相关。”何教授说道。

何教授认为，对于收入较低的老年人而言，他们更多地关注基本生活和健康服务。对于收入相对较高的老年群体而言，他们会更关注健康和快乐。

他这样分析说，在城镇生活并有较高养老金的部分老年人，不再有工作任务，家里的事情也很少，因而容易出现精神空虚。某些保健品销售公司重点关注这个群体，他们围绕着“健康”和“快乐”为老年人提供相应的服务，例如，向老年人推销保健品，组织“福利聚会”和“福利旅游”等活动，老年人从中获得了快乐。

“按照通常的标准，此类保健品和相关活动性价比较低，因而许多人认为老年人上当受骗了。应当承认，部分老年人对于某些保健品和某些活动的实际价值缺乏判断力，他们确实上当受骗了。但是，我们需要考虑：为什么总是有那么多的老年人参与此类活动？”何教授说。

事实上，现实生活中，某些保健品销售公司及其销售活动，在一定程度上弥补了老年人的精神需求，而这种需求的满足很难用价格来衡量。所以，此类保健品及其销售活动还会继续存在，但有关方面需要努力设法降低其负面效应，尤其要做好三件事情：

一是对查实的欺诈行为应当予以严厉惩处；

二是要通过适宜的途径告知老年人“此类活动的性价比较低，要谨慎购买、谨慎参与”；

三是组织积极向上的精神文化活动。

但最重要的是，要倡导“健康老龄化”和“积极老龄化”。

“不能认为，退休后一点事情也不需要做就是幸福的。事实上，在身体状况允许的情况下，老年人适当做些事情对身体是有益的，而且对家庭、对社会都有益。”何文炯指出，对于有条件的老人，要鼓励他们继续参与各类社会活动，而不是让他们每天待在家里，无所事事。对此，全社会要予以理解和支持，有关部门需要与时俱进，制定相应的政策，甚至修改相关的法规。

而针对于每一个老人的情况，都需要具体问题具体分析。有老人单纯依赖销售们的精神陪伴，那如果子女平时能多照顾和关心一下老人，或许就能转移这种依赖；也有老人是热爱热闹，那热闹的方式有很多种，出门旅游或聚在老年活动中心聊天，都能提供热闹的氛围；还有老人相信保健品的健康功效，那就带老人定期去正规的医院检查身体。最重要的是让老人知道并且了解，从保健品公司获得的这种所谓的“服务”，是这些项目中，性价比最低的一种。

那么，在生活中，你也遇到过身边的父母亲人沉迷购买保健品的案例吗？面对这样一个复杂的社会问题和个人心理问题构成的矛盾，你又是如何解决的？如何能避免类似的保健品继续无休止地吸引新的老人？

来源：钱江晚报·小时新闻记者